文 | 高雅
编辑 | 彭孝秋
所有产业的发展都离不开水源的供应，在德国这一欧洲工业发动机之地，两者之间的相伴相生依存感表现更明显。
莱茵河，被视为欧洲的母亲河，既不发源于德国，也不在德国入海，但却常常被贴上德国标签。这是因为德国的工业发展离不开莱茵河提供的充足水源、肥沃养料和得以让7000吨轮船进入北海运输的天然条件。
路德维希港，就坐落于莱茵河左岸，是莱茵河上的第二大港口。在这一占地面积77.68平方公里的城市中，世界最大的化工企业巴斯夫就占据了7平方公里——几乎是11分之一。据公开资料，路德维希港上的巴斯夫总部就像是一座小城市，这里囊括着巴斯夫自己的医院、旅行社、火车站，有1750座建筑、100公里的街道、200公里的铁轨、2500公里的管道和5座发电站。
5.5万名职工在路德维希港工作，抛开全球化的影响，地缘因素是区域特性养成简单直接的原因——水源为当地产业输送着血液，更进一步哺育着这片区域的人民。
从1865年成立至今，巴斯夫已经在39个国家设有350多个分厂和公司。从最初发现煤焦油的商机发展到现在，巴斯夫的营收已经高于5510亿人民币（786亿欧元），正如其企业价值观所说：”we created chemistry for a sustainable future.”
但对于巴斯夫来说，如何应对日新月异的产业互联网和科技发展速度是个大课题。即使处于产业链上游，也需要找到更多真实场景才能发挥更大价值。
或许传感科技是上游环节走向产业互联网、走进C端用户的一个触手。2011年，一名巴斯夫的科学家在研究未开发的光电材料时，意外发现了有机太阳能电池配方的独特行为，并进一步挖掘了瞬时单目3D深度检测的可能性。
2015年，巴斯夫正式进军这个领域，并在德国路德维希港成立欧洲全资子公司「trinamiX」（创迈思）。其业务分为了两大板块，一是生物识别认证检测技术，用作人脸识别和其他应用；另外一部分是红外 (IR) 应用方案，这可以极大地增强可视化产品线和解决方案。
2020年，「创迈思」来到中国市场，选择在疫情的风险之中远航，今天已经是「创迈思」在出海探索的第三年。那么，3D传感与生物识别之间能擦出怎样的火花？远洋中国，「创迈思」又是出于怎样的考虑？面向本地市场需求，「创迈思」又有哪些方法论可供参考？带着好奇，36氪和「创迈思」中国区总经理Stefan Metz聊了聊。
以下为采访实录（经编辑）：
Part1：探险、试错、取舍、远征
36氪：「创迈思」是在2015年成立的，到今年已经是第七个年头了，和最雏形时期相比，今天的「创迈思」哪里表现的更成熟了？
Stefan Metz：综合看这7年的成长，「创迈思」确实在团队规模、技术实力、产品和市场方面都有增长。
但如果说到变量，我们目前的业务可以分为两大板块，一部分是3D视觉传感技术，另一部分是红外 (IR) 传感应用方案，这是在创立「创迈思」的时候完全没想到我们能做、会做、想去做的领域。
这一业务的诞生故事几乎可以看作「创迈思」诞生的一个缩影。2014年，经巴斯夫董事会讨论，「创迈思」在2015年成立的时候有非常明确的使命，就是我们的生物识别认证技术落地，找到适合的市场，将它商业化。
红外 (IR) 传感器业务诞生于我们自身的需求。当时，我们的3D传感器业务需要搭载另一个光谱传感器，但市面上现有的这类传感器并不能满足需求。买不到，只能自己做，这是研发这款传感器的本质动力。
「创迈思」便携式光谱仪
‘也许需要它的并不只是我们’。怀着这种对商业化可能的探索，我们展开了市场调研，结果也证实了这一市场确实有很大的需求和机会，这就是这一块业务诞生的原因。
但巧合且幸运的是，因为光谱传感器是需要工程师和化学家共同开发的产品，我们的母公司巴斯夫是一家化学公司，化学也正是我们所擅长的领域。所以，此后不到一年的时间里，我们就将这款传感器研发出来了。
技术只是使某些事情成为可能，但在应用上，用户需要用它让技术发挥更大的价值，任何技术走向市场都是探索、试错、取舍的过程。我们的技术研发早在2011年开始，这之后的10年左右的时间里，我们都在思考这项技术是否有足够的潜力，而探索、试错、取舍之后，来到中国市场远征，是我们走进更大市场的第一步，当然，这条路在今天远没有走到终点。
36氪：新技术在初进入市场的时候都是非常困难的，对于早期技术来说，应该用什么方式让更多的人认知到「创迈思」呢？
Stefan Metz：前面说到技术要找到应用市场，那更深一层则是技术要更准确的找到细分市场。对于市场的发问和解决信息差的最好方法，是投身进市场之中。
目前我们还是一家年轻的、规模很小的公司，但我们有非常多的产品组合。如何把同样的技术，投入到完全不同的应用市场之中？这个过程要求我们知道哪些产品适合哪些市场。
但是，知易行难。即使客户处于同一个细分市场，每个客户也有不同的需求。我们需要倾听他们的需求，理解真正的问题是什么，告诉客户我们能做什么，因为客户也许并不知道什么是可能实现的。
事实上，目前我们聚焦的两项业务都有巨大的潜力，当我们考虑应用时，也改变了看待事物的方式。现在，我们更多地关注这两种技术的市场本身。例如，在消费电子领域应用这个技术，客户是相同的，但他们有不同的应用，也就需要我们满足不同的需求。
36氪：技术研发的过程中「创迈思」遇到过哪些挑战？
Stefan Metz：新技术的引进总是会有很多的困难。以我们的3D视觉传感技术为例，在其发布之前市场上已经有了其他的解决方案，所以当从零开始投入市场，将新技术与已有技术做比较时，现有的技术总是被认为是更优的，因为人们能够理解它。
在技术研发的早期阶段，当真正的技术潜力还不能被挖掘出来时，常常需要接受市场的考验，正如我前面提及到的探索、试错、取舍和远征这一过程，客户会质疑为什么要做一个已经有的东西，但这也是探索的必经之路。
面对这一过程，我们认为找到合适的人至关重要。包括技术部门要有技术信仰，还要找到有信仰的客户，让他们相信我们可以做一些与众不同的事情，否则如果没有接受市场打磨，我们的技术很难和现有技术抗衡。
36氪：巴斯夫在化学上的沉淀对我们技术研发能起到哪些帮助？
Stefan Metz：实际上，3D视觉传感技术并不只是3D技术在发挥优势，还有材料。可以百分百确定的是，未来的面部识别技术，不仅能测量头部形状，还会告诉你这是不是人的皮肤。在化学上的沉淀使得我们了解材料的外在表现，这也是之前从没有人做过的事情。
「创迈思」人脸认证技术
「创迈思」人脸认证技术
36氪：「创迈思」的两项业务原始设计是什么？为什么选择这个领域？
Stefan Metz：首先，我们做的当然是我们擅长的领域，相信能够有所作为的领域。在这些领域，我们再判断市场是不是有需求。
比如光谱学是一项在实验室存在了很长时间的技术，但走出实验室的象牙塔，用户需要年复一年地训练如何使用这项技术，这是痛点。而站在长期需求的角度，每个人都需要这种技术，我们所做的事情就是让更多的人接触到它。
进一步，我们要让这个东西好用，让它更小，使用者不需要经过长时间的培训，就能够非常轻松地使用它、获得需要的信息。举个例子，当我丢了钥匙，我可以换一把新的锁或者是一把新钥匙。但当有人获得了我的面部数据或其他人自身的携带的独一无二数据时，是无法轻易复制的。人的特殊性和无法改变性，这也是我们加上皮肤检测的原因。
当周围的环境变得越来越复杂，选择拥抱自身的唯一性，也正是我们可以看到的巨大市场。
Part2：世界上没有永远不可复制的技术
36氪：回到技术问题上，「创迈思」的技术容易被别人复制吗？现阶段是否已经建立了护城河？
Stefan Metz：这一点可以回到我个人经历上来说，我在「创迈思」成立就加入了，这些年我也花了很多精力在技术研发上。
天分或许是稀缺资源，但肯努力的也并不多见。我们做的事情不难理解，但要做到真正有效是非常困难的，别人也需要花多年时间100%投入到这项工作中。这就是我们的护城河，即使有人愿意投入大量精力和金钱复制我们的技术，我们也有强大的专利保护，这是我们的核心价值所在。
其次，技术研发只是落地的第一道关卡。为了把做的每件事都做到最好，我们当然不能什么都自己做，我们建立了一个伙伴生态系统，例如健康领域的、制造领域的。这些公司能够借助已有的优势，帮助加速我们的进程。
最后，至于不可复制性，因为不同的产品总是会有不同的需求，所以总会有不止一种技术存在。比如，面部识别能够提供的信息，也可以通过指纹、扫描、甚至是作为生物识别的其他信息来代替。那么，在巴斯夫可以提供的“天赋”下，我们能建立的护城河就是，更努力一点。
我们看到的需求是，人脸识别需要非常高的用户体验，用户看手机是因为他想看屏幕，屏幕就自动解锁，而需要按任何按钮，不需要找到手指应该放在哪里。
同时，安全性方面，我们确保没人能偷走你的脸，即使他们掌握了所有的数据，也不能解锁你的设备。这样无论你的设备上有什么，移动支付的个人数据也好，钱也好，没有人能够解锁你的设备。这也是我们正在做的事情。现在做张假的脸很容易，几天就能做出来。我们做的就是不断测试，拿已有的人脸识别系统测试，看能不能欺骗这些系统。
36氪：如果说最好的生意就是能让人上瘾的生意，你认为「创迈思」的产品能让消费者上瘾吗？
Stefan Metz：对于红外光谱分析部分的想象，有很多可以让消费者上瘾的机会。而对于其他的领域，我们实际上是在相反的方向努力，即要确保使用者对我们的技术没有感知。当技术发挥作用时，确保它不会出错，则是我们的工作。
站在使用者的角度，我们的大多数用户的使用目的都只是想让它工作，而不考虑它是如何工作的。而对于技术可能出现的问题，则是交由我们来处理的，最终可以让消费者完全凭直觉就可以使用它。技术的终局，或者最好的技术也就是无需考虑安全和保障的问题，大家都能够自然而然的使用这项技术。
当然，市场无时无刻不在发生变化，改进空间永远存在，要做到让用户感知不到技术的存在，我们需要做的还有很多。
Part3：最好的时间是机遇到来的时候，或者是现在
36氪：刚刚提到了远征是我们现阶段的主战场，那么为什么第一站会选择在中国市场设立「创迈思」？
Stefan Metz：首先，中国是一个非常大的市场，对新技术的引入有非常高的意愿。相比来说，其他市场则比较保守，所以在中国，我们更容易从市场中获得有价值的反馈。
其次，我们的供应链、合作伙伴和客户都在中国。「创迈思」在欧洲起步时就已经和中国的客户和供应商建立联系了，但由于距离的原因，选定一个供应商需要花费大约2个月的时间，这个周期对于我们来说远远不够好。而中国市场乐于引入新技术，所以在中国市场推进事情也会更快一些。
最后，只有当我们在中国的时候，才可以成为其中的一员。来中国设立「创迈思」并不是巴斯夫的短期目标，而是战略决策。换句话说，我们聚焦的并不只是通过中国市场的供应链来降低成本，而是聚焦于发展市场。
36氪：在你看来，中国市场和欧洲的最大差异是什么？
Stefan Metz：这两个市场之间的差异点很多。在德国，我出门总是需要带着我的钱包，所有的东西都在钱包里，而在中国，我不必知道我的钱包在哪里，因为智能手机几乎可以完成包括支付在内的任何事情。德国虽然也有移动支付，但这并不是唯一的选择，也不是最常用的选择，这同样反映了两地之间对于科技事物的接受程度、渗透速度是不同的。
36氪：目前全球仍处于疫情的不稳定状态之中，选择在此刻进军新市场是不是一个好时机呢？
Stefan Metz：新冠疫情对每个人的个人生活都产生了影响，它改变了整个世界，当然也包括我们。但是，新冠疫情也是我们来中国的原因之一，最直接的因素是从国外来中国出差的周期被极大拉长了，而我们的生态都在中国，所以我们需要base在这里，确保我们的生意仍然可以进行。但另一方面，这也有利于我们的生意本身，不需要离开中国去其他国家寻找市场、供应链、合作伙伴，也成为了我们的优势之一。
说回到时机，我认为永远没有一个时机是完美的。新冠疫情并不是我们能够决定的变量，我们内核也是软件驱动的，所以对于我们来说，其实并没有产生巨大的影响。
改变总是在发生，比如外部环境变动、风险因素等等，而站在风浪之中，以不变的策略应对万变，是直面困难的最好姿态。
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