没太多惊喜的速卖通卖家大会

作者：代润泽

编辑：麦广炜

今年开年以来，阿里海外业务发生了重大架构调整，行业对速卖通的未来发展非常期待。

4月19日，速卖通召开了2022年度峰会，新任总经理张凯夫宣布了速卖通未来最重要的三件事。总结下来，扶持品牌化商家，推出金银牌体系和AE Mall赛道；扩大优选仓、海外仓建设，将商家物流水平与流量挂钩，争取做到90%商家72小时内发货；坚决打击不正当竞争。具体措施上，速卖通在营销上有满减、包邮等政策，物流有合单降低成本，引入服务方协助卖家解决合规问题、避免踩坑，开发一键式工具简化操作、降低使用门槛... ...

大会之后，很多卖家吐槽似乎没看到实际的甜头，我们也没听到在诸如巴西等新兴市场全仓杀入的决心，因此，大家关心的是，经过新一轮改革后的速卖通，还能重新辉煌吗？

深耕品牌化、推进物流部署

这次大会上，速卖通多次表达了品牌化的决心。

其实，近两年速卖通一直将精力、人力投入给有资金、供应链的品牌化卖家。2020年推出品牌扶持计划，针对有品牌力、专注供应链的卖家，去年又推出了G100品牌出海计划。效果上，公开数据显示，2020年至今，在速卖通上年度百万美金成交额的卖家增幅达43%，新用户增长了30%，物流的综合时效提高了25%。

今年，速卖通依然强调品牌化出海的重要性，为商家孵化出一个新赛道——AE Mall。速卖通提到，AE Mall具有标签属性，商家加入会享受多项服务。具体来看，流量上有专门的导购频道的流量扶持；运营上有专属的客户经理，商家能第一时间找到小二，小二也会主动帮商家经营；变现上，有佣金激励，比如金融解决方案的优惠、商业流量返点等；物流上，针对大件商家，会帮忙托管、协助入仓……同时AE Mall还面向消费者，带有AE Mall标签的商品，让消费者能感知是品牌、物流配送好、有售后保证等。

并且速卖通还表示可以提供差异化服务，将产品分为三个类型，并制定对应方案。比如，针对小家居、饰品等轻小件解决物流成本；围绕女性人群小单快反，帮商家提高预售能力，制定选品策略、运用好网红等社媒资源；针对如消费电子类的标品，建立优质商家扶持的新赛道，帮助快速孵化品牌。

除了对品牌的扶持，速卖通表示将带着全国的产业带出海，大本营在广东。

中国供应链的优秀有目共睹，比如江浙、福建、广东、渤海等沿海地区。2021年，速卖通推出了G100品牌出海计划，面向有供应链、没品牌力的企业。当时提出的目标，是扶持1万个新锐品牌、与100个超级品牌建立直接和深度供给关系。提到效果，部分卖家从B2B转场B2C，毛利率可以从20%提高到30%。大会上速卖通还举出了十大品牌之一的军灿，是被平台扶持起来的，很多韩国用户体验产品后纷纷请求合作。

目前，速卖通在全国建立了六个服务中心，广州是大本营，第一站是深圳，今年2月又开通了广州，其他分别是杭州、义乌、福建和青岛。这里面，广东的商家入驻增速飞快，今年1到2月达到370%，深圳的卖家入驻增速达到200%，速卖通也强调了对广东市场的重视。

物流是跨境电商非常重要的部分。随着疫情的到来和行业的高速发展，卖家们苦于运费贵、运力少、时效性差等问题。海运为例，成本比疫情前增长了10倍，很多品类物流费用占售价的三分之一。对此，速卖通重点强调了物流的布局，多次提及“入仓”，包括优选仓和海外仓，重点提到了优选仓。

优选仓通常建设在国内通关口岸附近，目的是加速订单流转以及全链路物流的时效。有卖家表示，如果走邮政小包到美国需要一个月，而提前将爆款放到深圳的优选仓，可以让大洋彼岸的用户在5-10天收货，可见确实有效。目前速卖通加大在优选仓的投入力度，今年1月12日，速卖通联合菜鸟在广东东莞正式启用了华南最大的优选仓，该仓的使用面试超过了1万平方米，最大可扩展至4万平方米，存储能力超过100万件，当时在筹备期有300个商家加入。目前的情况是，深圳、东莞已率先拥有优选仓能力，优选仓的订单量比2020年提高了300%，速卖通表示，今年会在义乌威海等城市进行加大和扩容，未来打算做到急速24小时发货。

为了让商家入仓，速卖通将入仓情况和物流配送时效挂钩，明确提到了，48、72小时内发货的商家会给流量；目标上提出了帮助90%商家72小时内发货；成本压缩上，会加大合单支持。同时，速卖通也加大基础建设上的布局，自提点、自提柜的数量翻倍要超过4万个，和菜鸟一起，官方仓、海外仓在全球在八个国家有14个。

总结下来，速卖通在扶持品牌化上，重点讲了品牌化标签和物流。不过，某卖家阿欣听完觉得很没有诚意，首先没听到具体的数据比如满多少销售额返点多少，其次一直强调的入仓和流量挂钩，让她觉得略显霸道，因为入仓是要掏钱的，以速卖通现在的流量情况，这样的条款很难让她欣然接受。阿欣也吐槽，这次大会她的直观感受是速卖通进一步“抛弃”了中小卖家，投入了中国有品类力卖家的怀抱。

持续巴西等国投入，重点进攻韩国、美国

在大会上速卖通表示，总体上强化优势供给的发掘，和国家策略一起，针对重点市场进行重点升级。品类上，维持原有的优势，如假发、美甲、汽车配件等，接下来平台会挖掘机会品类，如潮玩、新能源充电桩、家庭智能设备等；国外布局上，在俄罗斯、巴西、西班牙、法国、欧洲等保持投入外，增加北美、韩国、中欧的投入。

公开数据显示，速卖通在中欧、西班牙、法国十日达订单量翻了一倍，巴西的支付买家获得了三倍的增长，墨西哥和智利的GMV增长都在30%-40%之间。重点提及的韩国市场，去年GMV增长44%，买家数量增长50%。

增长看起来不错，不过速卖通依然没给具体的数据。

来看巴西市场，速卖通表示，2014年就布局巴西，不过此前一直是轻量化投入，直到去年才开始当作重点区域投入，尤其在物流方面，时效从原来2个月提到到10或12日达。运营上，结合当地人喜好社交，运用导购等手段促进增长、提高复购率，速卖通表示要进行围绕用户差异化需求升级，数据上，2021年巴西的销量提高了100%。

欧洲市场是去年速卖通重点布局的地方。面对不断变化的监管环境，如ERP的合规化，速卖通引入了第三方服务商帮助卖家避免踩坑。速卖通会持续布局欧洲如西班牙、法国等国的投入，目前有上百人的团队，今年还会持续增长，

美国和韩国是速卖通未来的重点区域。美国市场对品类的资质、合规的要求，如知识产权等比较高，速卖通表示将帮商家提高合规能力，引入第三方服务商扶持商家合规经营。韩国市场除了在多项重点品类突破外，还要把威海仓做大，韩国的时效要达到国内电商的3日达水平。

我们发现，速卖通避开了新兴战场巴西的锋芒，具体原因后续雷峰网会持续跟进，欢迎大家爆料。此次大会上我们也能看到，速卖通又将目光回到了中国卖家身上，想带着中国卖家再杀出去。前两年，速卖通一直在扶持本土卖家，2019年开放俄罗斯、土耳其、意大利和西班牙的企业入驻，2021年又开放了巴西。政策上也是向本土卖家倾斜，比如可以做全类目也不用交类目押金，只收8%佣金也有流量扶持，这波操作着实伤害了很多中国中小卖家的心。

此次大会速卖通的“回头”，也是向中国卖家发出示好的信号，这或许也与架构调整有关，目前Lazada负责本土化，速卖通负责中国卖家。对此阿欣表示，不知道速卖通此次的回头能持续多久。

写在最后

通过这次大会不难发现，速卖通对品牌化的执念。

起初，为了快速扩张，对商家的要求很低，免费入驻，管控也松，一时间发展迅速，2014年活跃卖家就近30万、注册未开店用户达200万，买家用户达1000万。而后为了提升平台质量，一步步缩紧政策，2016年全面收取3-10万不等年费，踢掉个人卖家，又引来2000家天猫商家入驻。这一系列操直接将20万卖家赶走，投向Wish和亚马逊的怀抱。2016年双十一，速卖通以3578万笔订单刷新单日销售记录，2017年3月迎来1亿用户，2018年涨了5000万达到1.5亿，此后就没提过GMV或用户数据。

阿欣经历了速卖通多年的起伏，她认为2018年之后速卖通开始了不温不火，老玩家频频出走转向了亚马逊。到了2019年，速卖通引入一大批淘系“卖场型商家”，打算为平台输入新鲜血液。不过，现在留下来的寥寥无几，主要原因是流量和亚马逊比，实在是太低了。比如，卖家在速卖通做到月销30万美金非常难，速卖通也多次强调月销100万卖家的增长率，然而这些数据在亚马逊是稀松平常。阿欣也在亚马逊上开店，她表示，年销售额5000万美金以上才算大卖，去年温州某羽绒服店铺在亚马逊上一个季度就做到了4亿美元，这让同行们羡慕不已，对比之下，速卖通的差距确实非常明显。

到了今年，阿欣身边的卖家们发现，最近速卖通的流量血崩，比如在俄罗斯的某些品类销量只有去年同期的十分之一，更可怕的是所有国家的流量都在下降，再加上速卖通的价格太低，营商环境非常卷，让阿欣身边的一些卖家望而却步，打算逐渐从速卖通上抽离。

然而速卖通并非毫无胜算，巴西市场对亚洲电商的连环增税，让Shopee的平均售价提高了95%，亚马逊霸道封店和严苛规则让很多卖家苦不堪言，再加上Facebook受苹果隐私保护政策推荐不准，很多独立站卖家ROI跌到1以下，这对速卖通来说是新的机遇，大局之下人人平等。

如今回归中国卖家的速卖通，能借着行业的东风起飞吗？我们也期待速卖通做出一些确确实实能解决卖家痛点的转变。

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