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对话Voilà创始人尚可:把中国电商经验带到美国

时间:2022-03-11 22:57:59       来源:腾讯网

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2008年北京奥运会刚结束那年,尚可高中之后就去了美国上大学,之后便留在了美国工作。两三年回国一次,他每次都感受到国内互联网发展的冲击,尤其是整个电商生态的变革。

"在美国待时间长了,真的有种温水煮青蛙的感觉。我如果不回国,可能到现在都会觉得美国特别好。"

在国内亲自用过淘宝、京东、小红书等电商平台,体验过一键支付的便捷之后,固有的观念开始转变。"再回到美国,简直觉得美国是一个"落后"的国家了,所有的生活都不便利。"尚可说。

在美国,所有的品牌、网红博主(Influencer)都习惯建立自己的网站或个人主页,这就导致美国电商市场越来越分散、割裂。即使是亚马逊,也只占到三四成的市场份额。"当你看到一个喜欢的东西,想要在网上找到它,经常搜不到,这是很不好的体验。"

于是,当时还在谷歌做图片识别与搜索算法的尚可,便埋下了一颗"想要改善美国线上消费体验"的种子。

2019年,时机成熟,这颗种子开始萌发,破土而出,Voilà诞生。

Voilà可以说是美国第一批开始做电商聚合的平台。尚可利用自己算法技术上的优势,通过服务美国数以万计的网红博主群体,帮她们免费建立个人店铺,将品牌、内容和粉丝消费者连接在一起。

为了学习中国先进的社交电商经验,尚可专程回国取经,搭建了负责产品研发的中国团队。

通过自动检测博主发布的内容并生成购物链接,Voilà提供了一个 AI 驱动的、定制化、可购物界面。目前,Voilà上已经聚合了约1.5万名内容创作者,年销售额数千万美元。

在内容创作者经济(Creator Economy)在全球日益升温的今天,Voilà似乎未来大有可为。近日,Voilà宣布完成了数千万融资,由创新工场领投,复星锐正资本跟投,凌波资本担任财务顾问。

3月8日,创始人尚可接受了志象网专访。尽管已是深夜,尚可仍然充满活力、条理清晰地回答了我的各种问题。

"想要改善美国线上购物的体验"

你为什么想在美国做Voilà?

尚可:最早的想法是大学毕业之后,我在谷歌工作的时候有的。那时有点闲,因为美国这种大公司没有国内那么卷。

也是因为几次回国,体验到了国内移动互联网以及电商消费的先进和便捷,美国反而显得有些落后。当时就想要解决美国线上购物的一些不好的体验。

我离开中国的时候,才08年北京奥运会刚结束,那个时候的中国远没有今天这样发达。到现在在美国也待了十几年了,这中间虽然回国次数不多,但是每次回国感触都比较大。

一个是各个方面的发展变化都比较大。另外一方面,中国互联网或移动互联网真的就是在2010年之后特别快速地发展起来,尤其是15年前后。

其实我刚去美国的时候,觉得美国的电商发展得还挺好的。不仅有亚马逊,各个电商网站的支付、物流服务都比中国好很多。但之后每两三年回国一次,就觉得这个国家的互联网、移动互联网,包括电商生态,至少是美国5到10年的一个发展跨度,所以触动比较大。

以至于我在谷歌的时候,就想为什么在中国我能体验到线上消费的一些变革,在美国反而觉得,"这东西都没有,怎么要跳转这么多步才能买个东西,或者说我想买个东西,在线上就死活找不到。"这些困扰让我想有所改变。

具体来说,Voilà最开始是解决什么问题?

尚可:最早是解决商品搜索的问题。因为我在谷歌也是做算法,正好是做图片识别和搜索这一块的,所以当时的想法就是,写出一个特别简单的应用,随便拍一张照片,就能在互联网上找到这个东西在哪可以买,这是早期商业化的雏形。

但最大的瓶颈不是相似推荐和搜索的算法,而是数据库的打通。

在美国,电商最大的问题在于碎片化。众多的的电商网站、品牌官网,以及今天数以百万计的独立站,真的是一个越来越分散的状态。

中国古话讲,"分久必合,合久必分。"但目前美国电商市场的趋势是越来越分,完全没有合的迹象。所以就导致,我作为一个用户想找一个东西,这个网站有,那个网站没有。即使是亚马逊,市场份额也只占三四成。不像在中国,淘宝上几乎可以搜到所有我想要的东西。

你们怎么把这些分散的"数据库"打通?

尚可:通过网红博主去获客,然后再反向把品牌、商品内容,以及最终消费者这一条线给串起来。

美国有这么多的品牌,有这么多的网红博主,博主又有这么多粉丝,但她们之间的连接关系非常弱,所以我们想做一个平台,通过服务博主,然后把这三方串联起来。

这些博主绝大多数没有办法实现商业化。也可能是因为美国的经济太好,大部分人随便找一个全职工作,月薪可能都是5千美元左右,完全可以养家糊口,甚至是一个标准的中产阶级,所以很多人不是100%投入在做。

但另一方面,这些博主绝大多数也没有好的商业化变现手段。

美国网红最主要的变现手段是接以曝光为主的广告。但是这种方式马太效应非常强,只有头部的博主有机会拿到品牌的广告,剩下的几百万博主,她们很少可以拿到广告。

但其实欧美博主的粉丝忠诚度是很高的,你推什么或者你说的什么话,这些粉丝很看重。从这个角度来说,我们觉得欧美网红的流量价值以及产生的内容价值,甚至比中国的网红还要高。

但当时,没有人想着利用这些价值去赚钱。就很大的一块肉放在那,没有人吃。

"美国人重网页,轻App"

你们是什么时候着手做的?

尚可:这个项目2019年才真正开始搭团队去做。之前确实有这么一个想法,也只是写一些简单的算法和应用,没有真正往商业化的方向去做,毕竟创业需要的资金储备和勇气还是挺高的。

当然这个商业模式在美国是比较新的。所以我19年下半年回到中国,当时想法就是来取经的。然后也遇到了中国加速SOSV,它是我们最早的一个天使投资人。

然后很不幸,疫情开始了,我被卡在国内两年。但也可以说很幸运,因为在国内,我就把中国团队搭起来了。

所以,现在中国这边是产研中心,美国是市场本土化的用户运营和商业化团队。

也是因为疫情,因为有了中国出海热潮,我们才意识到,原来我们做的这件事情,它的价值远比我们19年预想的大。起初我们的目标就是在美国做一件服务美国人、美国品牌的事儿。回国以后,也加上疫情的影响,发现中国有特别多的工厂、品牌、供应链都是我们的客户,我们能够起到连接中美的作用。

19年那个时间点,互联网流量开始走贵,这也是你觉得创业时机成熟的一个因素吗?

是的,我觉得晚一点可能就错过了,早一点就时机没有成熟,可能品牌方会觉得我在Facebook上投放广告,ROI是非常高的,我费劲找博主干嘛。很多新兴品牌都是吃到了当年的流量红利。

你们给博主提供哪些服务?

尚可:我们给博主提供的第一个服务是帮她们快速生成个人主页,这个页面可以承接所有的品牌合作、社交渠道和商品链接。这个在美国特别火,因为大家对网页的需求依然很重,你不做App都可以,但不能没有网站,这是中美的一个区别。

另外是帮博主快速生成个人店铺,这也是我们的重点工作,几乎90%的精力和资源都投在这。

如果你个人主页只是放了一堆链接,转化率并不高。粉丝从你的社交账号跳转进你的个人主页,肯定是想知道你分享的产品是什么,我在哪能买到。所以我们把这些博主的个人主页建成了个人店铺。

这些个人店铺的商品是你们的合作品牌吗?

尚可:从19年创立到今天,我们已经跟欧美90%以上的大牌、潮牌、还有一些平价品牌建立了合作关系。合作都是基于销售佣金,还有部分品牌会给它们做营销推广。所以我们有一个非常庞大的实时更新的商品库。

博主跟商家最大的区别在于,商家有货没有流量,而博主是有流量,但没有货。所以我们就基于博主发布的内容,通过自动识别算法,把这些内容里曝光的商品跟合作商家匹配上,快速生成一个商品库。

比如说,你做一个化妆的视频,里面出现了眉笔、粉底刷或眼影等,这些可能不是博主自己的合作品牌,但是我们跟这些品牌有合作,就会把这些商品自贴在你的帖子下面。粉丝如果对这个商品感兴趣,可以直接购买,佣金归博主。

对于博主来说,她没有额外的成本,也不需要去跟品牌谈合作,所以这个是我们给博主提供的最大服务。

还有AI推荐分发算法,能帮博主提高转化率。比如说有些图片里出现的商品可能就一两个,但我们可以通过算法识别出场景,然后基于这些场景推荐商品。

同时,我们会基于粉丝喜好和过往行为做千人千面的相似款推荐。因为有些博主用的都是一些大牌产品,但是她的粉丝不一定买得起,那么我们会给粉丝推荐一些类似的,高性价比的同款产品。

通过这些服务,我们也可以接入更多的品牌和商品,就相当于是一个投放平台。

Voilà是App移动端和网页端都做吗?

尚可:我们两个都尝试了,但现在主要推网页端。

App是我们早期的一个尝试,当时觉得移动端是趋势,也是体验最好的。但后来发现一个比较大的问题,就是很难在早期平衡两件事,一个是服务博主,帮助博主最大限度地商业变现;另一个是服务用户,让消费者能够最大程度地找到想买的商品,甚至买到性价比最高的商品。这两者很难同时做到。

当时同时推出了服务博主的网页端和面向消费者的App,对比了一下数据,最后我们决定先All in在网页端。早期阶段抓住博主人群是最关键的,他们是真正掌握流量的人。

"我们还不是小红书"

有人把Voilà比作美国版小红书,你觉得准确吗?

尚可:从产品形态上来说,现阶段还不是,因为我们还没有做博主的聚合。我们可以说是为博主或内容创作者提供电商变现服务的工具平台,与用户的交互更多是通过博主实现。

当博主的数量积累到一定程度,我们可能会往聚合的方向发展。

怎么找到这些博主?

尚可:大部分的博主就是口口相传,因为这个圈子其实比较小,互相关注。当有一个博主在用我们的产品,另外一个博主看到会好奇说,"你吃的什么肉,我也想尝尝。"

另外,我们也会主动联系一些优质博主,建议她们尝试我们的产品。

你们是不是美国最早一批做电商聚合的,还有其她人做吗?

尚可:有,做聚合这件事情肯定是无数人梦寐以求的,因为一旦能做成,你的商业价值,包括给用户提供的体验是无与伦比的。

但问题在于,做聚合这件事情难度非常大。美国的电商市场极其割裂,竞争流量非常困难,这也是后来我们放弃那个App的原因。

我们也是做测试,想看看直接做成聚合是否可行,结果发现流量获取非常困难。所以我们就曲线救国,先做去中心化,看能不能慢慢走回到中心化的路上。

难点在哪里呢?

尚可:难点在于获客,如果直接标榜自己是一个中心化平台,你需要所有的用户也好,博主也好,都跳到你这儿,这个获客成本太高了。如果通过服务博主来触达用户,就容易多了。

你们在中国的团队由谁负责?

尚可:我们国内团队的两位合伙人,一个是字节出来的,一个是阿里出来的。阿里的之前是做淘宝搜索推荐那一块的,"猜你喜欢"板块就是他做的。字节那个是头条的前100号员工,做头条新闻的推荐。所以一个是技术CTO,一个是负责产品这一块。

团队搭建真不容易,我现在觉得搭团队比融资还难。融资虽然是管别人要钱,但我拿到钱了想把这钱花出去,招募到合适的人真的很不容易。找到合适的人,然后又愿意加入早期创业公司,又是一个海外的市场,真的挺难的,所以在这一块白了不少头。

下一步要进入中国市场吗?

尚可:现在我们的用户其实都是欧美用户,我们更多是希望搭建这样一个平台,帮助更多中国出海品牌走出去,做中国品牌出海的另一个出口。

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